Manajemen Akun Utama – 7 taktik untuk diintegrasikan ke dalam program penjualan Anda

Tidak semua pelanggan dibuat setara … dalam volume yang mereka beli dari Anda atau profitabilitas yang mereka tawarkan kepada Anda. Beberapa pelanggan Anda sangat penting bagi bisnis Anda. Mereka dapat menjadi pelanggan terbesar Anda, atau pelanggan Anda dengan laba tertinggi, atau akun nasional (atau internasional) penting Anda.

Apakah Anda mempraktikkan strategi manajemen akun penting di perusahaan Anda? Jika Anda tidak melakukan itu, Anda mungkin harus melakukannya. Manajemen akun utama digunakan dalam hubungan penjualan bisnis-ke-bisnis. Apakah Anda tahu apa strategi akun yang paling penting adalah; dan mengapa dan bagaimana Anda harus mengelolanya?

Manajemen Akun Utama memfokuskan bisnis Anda pada akun-akun yang mewakili persentase besar dari ukuran bisnis penting: total volume penjualan; penjualan produk tertentu; status akun nasional; keuntungan; dan lainnya. Misalnya, jika Anda menjual kepada pelanggan yang sudah membeli 18 persen dari total volume Anda, akun itu mungkin merupakan akun penting untuk bisnis Anda. Jika pelanggan hanya membeli satu persen atau kurang dari total volume Anda, ini masih penting untuk bisnis Anda, tetapi pelanggan itu bukan akun utama.

Akun penting memiliki banyak kekuatan dalam setiap hubungan dengan pemasoknya. Terserah Anda untuk mengelola kekuatan itu dan membangun hubungan yang merupakan kemitraan yang seimbang.

Saat menyusun rencana penjualan Anda, Anda harus menambahkan strategi akun penting. Pastikan bahwa rencana berisi skenario terburuk; kehilangan satu atau lebih akun utama Anda dan bagaimana Anda menangani kerugian itu. Kelangsungan hidup bisnis Anda tergantung pada kesediaan Anda untuk merespons dan bertindak alih-alih merespons. Kembangkan rencana skenario dan analisis yang akan membantu Anda mengatasi hasil bertahan hidup.

Merupakan tantangan untuk mengganti akun utama dengan pemberitahuan singkat atau tanpa pemberitahuan (saya katakan ini dari pengalaman pribadi). Tapi itu mungkin. Alih-alih kehilangan akun utama dan berurusan dengan konsekuensinya, Anda harus fokus pada strategi penjualan Anda dan rencana untuk membangun program akun kunci yang kuat dengan hambatan keluar yang kuat (pelanggan bertahan lama untuk Anda) jika Anda membangun program yang tepat). Biarkan saya jelaskan dengan menyakitkan: lebih baik menyimpan akun Anda yang paling penting dan menumbuhkannya daripada kehilangan satu atau lebih akun penting.

Manajemen Akun Utama membangun fokus pada nilai total kemitraan pelanggan atau akun. Penting untuk disadari bahwa tidak hanya volume penjualan dan laba yang penting, tetapi juga kedekatan geografis (jika pelanggan Anda adalah tetangga Anda, lebih mudah untuk membangun hubungan yang kuat); potensi pertumbuhan volume dan hubungan jangka panjang; kesederhanaan atau kompleksitas dalam menyediakan layanan; semuanya sama pentingnya (dan dalam beberapa keadaan satu nilai akan lebih penting daripada yang lain).

7 Taktik Akun Utama untuk membangun program penjualan Anda:

  1. Siapkan satu titik kontak untuk akun utama: manajer akun utama. Pekerjakan staf internal untuk mendukung akun utama; mis. perwakilan layanan pelanggan; atau pengirim atau perencana; atau manajer inventaris; atau apa pun yang diperlukan dan minta staf itu melapor kepada manajer akun utama.
  2. Volume diskon atau diskon atau program harga lainnya: ini adalah standar – semua orang melakukannya; semua orang mengharapkannya.
  3. Bangun program pesanan prioritas untuk akun terpenting Anda, seperti akses terbatas ke sistem pemesanan online Anda.
  4. Kustomisasi produk atau layanan Anda untuk akun utama (misalnya, label pribadi atau fungsi sebenarnya dari produk atau layanan yang telah diubah / dimodifikasi untuk akun kunci).
  5. Tautkan hubungan penjualan Anda ke akun utama Anda. Misalnya, jika akun utama menjual per potong, per kotak, atau apa pun, sistem Anda harus memungkinkan unit penjualan yang sama (dikalikan jika perlu).
  6. Membuat tim lintas bisnis dan inisiatif peningkatan layanan seperti tim pengembangan produk, tim peningkatan kualitas, upaya merek, dll.
  7. Pastikan pengiriman terintegrasi, pemenuhan, pemesanan ulang poin, inventaris, dan penagihan.

Terlepas dari nilai harga berwujud, manfaat yang diterima pelanggan dari program akun utama kurang nyata: produk atau layanan yang didukung layanan yang sangat disesuaikan.

Program akun utama juga dapat meningkatkan efisiensi organisasi; misalnya, peningkatan efisiensi penjualan, proses yang disederhanakan, komunikasi yang ditargetkan, perencanaan pesanan yang dioptimalkan dan manajemen persediaan, dan rencana penjualan yang ditargetkan (yang bahkan mungkin termasuk program manajemen akun global) – peningkatan efisiensi dapat dicapai dalam hubungan ini. Pemilik bisnis ditantang untuk & # 39; tidak dapat dikembalikan & # 39; efisiensi penurunan harga tersebut. Tujuan dari manajemen akun utama tidak hanya untuk menjaga akun, tetapi juga untuk mendapatkan keuntungan yang wajar dari akun.

Strategi manajemen akun utama digunakan dalam lingkungan penjualan bisnis-ke-bisnis daripada dalam lingkungan penjualan bisnis-ke-konsumen yang lebih individual. Temui pelanggan terpenting Anda & # 39; kebutuhan harus menjadi kekuatan pendorong perusahaan Anda. Bangun penghalang keluar yang kuat (seperti inventaris terpadu dan sistem penjadwalan ulang) sehingga akun utama Anda sulit keluar.

Banyak pemilik bisnis takut dengan hubungan dengan akun utama; mereka takut akan & quot; tongkat besar & # 39; yang menggunakan akun utama. Tetapi dengan membuat program manajemen akun kunci yang kuat yang menguntungkan klien dan bisnis Anda, Anda tidak perlu takut apa pun – akun utama Anda tidak ingin meninggalkan (dan mengambil bisnisnya) karena terlalu dirasakan dan nyata kehilangan nilai.



Source by Kris Bovay

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *